斯迈尔医疗器械·招商企业

　　4月26日，国务院正式发文，明确医改试点省份推广“两票制”，医疗器械业界一片哗然的同时，大家最关心的是政策什么时候开始落实。

　　按国务院26号文的规定，今年之内“两票制”在国家医改试点省份必须落地。说时迟那时快，4月27日有两份有关“两票制”政策的落实文件在微信朋友圈疯传，分别是医改试点大省江苏，以及今年新增的医改试点省份陕西。“两票制”落地真的来了!

　　近日，国家卫生计生委等9部委联合印发《2016年纠正医药购销和医疗服务中不正之风专项治理工作要点》，明确提出，要在综合医改试点省和公立医院综合改革试点城市的耗材采购中实行“两票制”，即生产企业到流通企业开一次发票，流通企业到医疗机构开一次发票。这也就意味着，全国11个医改试点省、200个医改试点市，约8000家县级以上公立医院都将推行耗材两票制这会对医疗器械行业造成多大影响!

　　在“两票制”政策大潮中，底价招商走进死胡同，高开高返又将面临怎样的风险?医用耗材、诊断试剂工业、商业企业如何应对“两票制+营改增+流通整治”的全面推行?营销模式转型操作，难!医疗器械行业新一轮的洗牌大戏即将上演。

　　下面带大家全面解析“两票制”。

　　两票制的8个省份

　　四老：安徽，江苏，福建，青海;

　　四新：浙江，上海，四川，陕西;

　　何以谓之两票制?

　　生产企业到流通企业开一次发票;

　　流通企业到医疗机构开一次发票;

　　但是配送票，货款票并没有界定。涉及生产企业代工和商业对医院托管范畴。

　　“两票制”在全国范围内推广

　　已经执行两票制的：福建

　　表态的：江苏(征询意见稿)

　　陕西(有特色)

　　全国总代及进口商算第一票

　　托管商业进货不算一票，母公司给子公司不算一票

　　两票制是否会执行?

　　一定执行但是各省会根据实际利益来解释二票制的内涵和外延;

　　不排除激进跟进，鼓励医院与生产企业直接结算(一票制)

　　对工业企业影响

　　渠道管理：扁平化

　　模式变化：底价高开返佣金

　　核心要素：产品属性(临床价值)

　　竞争力(招标，二次议价)

　　产品的选择

　　招标优势(竞争力)

　　临床路径(性价比，控费)

　　企业实力(一致性评价)

　　对商业公司的影响

　　分销业务迅速萎缩

　　小商业公司被淘汰(无上游资源，无下游网络)

　　国有配送企业更大(兼并，收购)

　　自然人规范化(归并到生产企业办事处或者具有专业、正规的第三方推广公司)

　　过票行为大为缩减

　　对生产企业的考验

　　销售的管理水平

　　财务的处理能力

　　工商的信任建立

　　两票制的实质

　　大国有商业的推动;

　　税收征收地转移。

　　两票制意义

　　提高商业企业集中度，13000家到3000家

　　不会降低药价(由招标，二次议价决定)

　　不会改变临床促销行为(降低，减少，由产品属性决定的)

　　便于行业监管

　　两票制的对策

　　代理产品的规划更新

　　终端医院的归拢取舍

　　上游企业的信任建立

　　财务能力的资源共享

　　医药行业的重磅

　　一致性评价(淘汰部分药品文号)

　　医保支付价(重塑药品价格体系)

　　在医疗器械药品圈内，两票制可以说是目前最火的关键词，各种解读层出不穷，应对之策也是此起彼伏。作为今年国务院出台的一项重大决策，财政部早有报告，两票制不会降低药价，为何两票制，还会受到推崇并且得到大范围的推广，其背后的逻辑何在?只有了解这些，我们才能看影响，想对策。

　　两票制背后的逻辑

　　两票制的实施，脱胎于目前普遍的医院药房托管模式。至少，是受了托管的启发。在托管的模式下，生产企业抱怨产品供货价被压的很低，然而，托管公司坦言，医院要求的返点也是逐年增高。所以，不难想象，在实施和托管模式如出一辙的两票制后，流通环节减少省下来的钱，一部分会变成配送公司的利润，一部分会流向医院。

　　一番运作、辗转腾挪，把渠道利润合并归拢，然后通过商业公司再返给医院。这样一来，就弥补了医院在取消药品加成后的利益损失，为医院的运营找到了资金的补充。另外，渠道相对集中，商业公司的利润有了保证，自然能保障医院用药不缺货、不断货。

　　所以，结合以前卫计委相关负责人讲话，砍掉不必要的流通环节，缩减并明晰全程流通环节。腾笼换鸟，从流通领域改革要红利，支持医疗服务价格改革。两票制之所以受卫计委的推崇，其背后原因应该不言自明。

　　国务院为何推崇两票制

　　当前，医疗机构的改革，重心在于破除掉以药养医的机制。一方面招标压缩产品的空间，一方面取消医院药品加成，在医院和医生的利益受损时，适时推出两票制，使这个改革计划趋于完美：既降低了药品价格，同时又维持了医院的良性运转，还不用增加财政投入，可谓一举多得。

　　然而，跳出部委的规划，从国家医改角度来看，两票制得到推广也有其背后的原因和逻辑。

　　两年来，医改的脚步加快、政策出台愈发骤密。用招标议价模式、一致性评价、飞检等手段，提高市场准入门槛，对生产企业牢牢擎制;用药占比、零差价、限制输液等规定，对医院用药种种限制。

　　国家基本上控制了药品的源头和终端：源头上严查药品质量，保证产品安全，终端对药品使用的严格监控。

　　国务院：推广两票制。医改试点省份要在全范围内推广两票制，鼓励一票制，医院和药品生产企业的直接结算货款，药企和配送企业计算配送费用。

　　流通环节减少，增加了药监部门对药品，从生产到使用整个流程的掌控性。同时，药品从出厂价和中标价之间清晰的利润流向，使逐步深入的医改更能有的放矢。

　　对行业的影响

　　对于两票制，大家不要再心存侥幸，大面积的全面推广，是医改中的一步，但对于行业来说，无疑将产生翻天覆地的影响。

　　药企：医院要直接给我回款了，钱不用倒手了。但，天了噜，医院拖欠货款那么严重，天价的应收账款要变成我的了，咋办?妈呀，我得好好数数，我还有多少钱，医院拖欠我能经得起吗?成本上涨，价格压低，现在又凭空增加了拖欠的财务成本，企业还能怎么活?预计很多以普药为主的药企将面临的不小的困难，不少普药品种会因此失去生存空间。

　　对于流通企业来说，现在拖欠方要变成药企了。如果药企生活艰难，这个配送费用要回来要更艰难，再遇上不靠谱的药企，躲到一边哭都找不到地啊。

　　在其中，医药自然人因为是要部门的查处挂靠、走票等，面临的危机更为巨大。上下游的运作都需要大量资金投入，然而，收益却不能主动掌控，上游受制于企业的返现、下游受制于医院的回款，投资和回报之间的风险变得越来越大。而且，在瞬息万变的政策压力下，存在有失控的可能。前有对走票、挂靠的打击，紧接着两票制逐步推广，医改的宗旨是让整个流程趋于简洁可控，将自然人排除在渠道之外的趋势越来越明显了。

　　两票制对高值耗材生产企业和代理商的影响

　　因为目前中国高值耗材招标都以省标为单位，在两票制的市场环境中，只有省内一级代理商才能生存下去，高值耗材的市场格局发生改变，高值耗材市场面临洗牌，中小型的代理商出局已成为现实，作为高值耗材生产厂家要对市场布局和价格体系等因素做重新调整。

　　两票制和配送对普通耗材和检验试剂生产企业和代理商的影响

　　普通耗材和检验试剂的招标时以市标为主，这就要求以前采取省代模式的医疗器械生产厂家必须渠道下沉，形成以地级市代理商为核心的市场格局。

　　对普通耗材和检验试剂生产企业和代理商影响最大的还不是两票制，而是对配送商资格的认定，今年珠海市普通耗材和检验试剂的招标只认定三家公司有配送资格，其他珠海市68家公司因无配送资格被淘汰出局，深圳也只认定三家有医用耗材的配送资格，其中有国药，深圳怡亚通和另一家配送商。

　　随着众多中小型代理商的出局会导致中小型普通耗材和检验试剂生产厂家也被淘汰出局，因为每个“市级招标”都会有几千家做普通耗材和检验试剂的企业中标，笔者王强认为三家配送商不可能容纳如何多的中标的医用耗材的生产厂家，大部分中小型医用耗材生产厂家也将淘汰出局。

　　两票制和配送的医用耗材新形势下的受益者

　　随着中小型代理商的出局，以国药为首的大的商业公司业绩会获得爆发式的增长，在行业的影响力，网络建设，资金，实力会达到新的高度。随着中小型医用耗材生产企业的出局，知名医用耗材的一线品牌业绩也获得大幅的提升。

　　两票制和配送还有利于推动医药和医用耗材第三方物流发展，规范行业秩序。

　　新形势下的医用耗材代理商：淘汰一批，转型一批

　　新形势下的医用耗材生产企业的面临的问题

　　市场格局：重新布局，依托大的商业公司，开发新渠道

　　渠道变革：一级代理商，合伙人，大包经理，BD公司

　　变革产生的资金压力，财务风险和营销费用的大幅攀升，

　　庞大营销团队的管理，商业贿赂风险，政府事务性关系等

　　作为已经成为或想成为中国医用耗材知名一线品牌依然要依托三个方面来实现：技术创新驱动市场，最优性价比优势，整合资本的力量。

　　最后登场的医疗设备市场的政策：一票制

　　一旦医用耗材领域的二票制顺利落地并执行，接着针对医疗设备市场，一票制就会来临，今年3月16日福建三明对医疗设备就已经实行一票制，在一票制的市场环境下，99%的做医疗设备代理公司将消失，医疗设备与医用耗材最大的不同在于，医疗设备不涉及到后续的产品配送，医疗设备是一锤子买卖，砍掉中间环节，有利于降低医疗设备的成交价，但降低医疗设备的成交价最核心的因素在于竞争态势，凡是进口产品占据领导地位的品类如种植牙，价格都很高。凡是国产产品占据领导地位的品类如监护仪，心脏支架等，价格都很低，可见，通过招标等其他手段降低医疗器械的价格只能治标不能治本，降低医疗器械的价格最终还是要扶持国产医疗器械。