斯迈尔医疗器械·招商企业

    过去三年，医疗器械在电商渠道的销售呈爆发式增长，辉煌战绩显示出这一品类的巨大市场潜力，但值得思考的是，作为一个有着较强体验需求的品类，与消费者亲密接触的实体店为何拼不过电商？在这场渠道争夺战中，实体店如何才能扬长避短扭转战局？医疗器械的线下销售还有立足之地吗？

　　线下老板对医疗器械行业的理解显然不够，很多中小连锁的老板喜欢赚快钱，不愿意太麻烦，也不愿意花太多时间在医疗器械的售前、售中、售后服务上，老板的观念直接影响到中高管、基层员工在做医疗器械品类时的心态。电商PK实体店的一大法宝是价格优势，“同品牌同款医疗器械，线上比线下一般能便宜20%～30%，价格有差异并不一定是因为实体店的成本更高，而是因为实体店与网店执行的是不一样的考核指标。实体店考核的一个重要指标是毛利率，所以商品定价时会参考药店的平均毛利率，但电商看重的是毛利额指标，毛率利能达到15%便可销售。”

　　专业度不够首先体现在医疗器械品类的规划与陈列上。很多线下的医疗器械品类没有根据销售数据、商圈分析确定完整的品类组合，而是非常随意地顾客要什么就进什么，无法挖掘顾客的潜在需求。

　　医疗器械的商品特点决定其非常适合体验式营销，店员只会等待销售，缺乏主动营销意识。

　　医疗器械在售卖、安装、使用、维护等各个环节都需要详细的解说，顾客详细了解了各个产品的卖点、优劣势才能放心购买，但很多对自己的商品是一知半解。

　　斯迈尔医疗认为，线上与顾客的交流沟通容易标准化，过程可监控，通过顾客差评体系能及时反应出顾客满意度，正因为这种坏口碑的传播速度惊人，电商想不好好服务都很难，同时这也给了商家快速修正的机会。但是线下顾客如果不满意，他可能不再来门店，可能向家人抱怨，向朋友抱怨，口碑传播速度慢，线下服务体系受人为因素影响非常大，也不易监控。

　　线下实体店受空间限制，商品品类有限，但线上则可以是海量的商品展示，顾客有更多的可挑选余地。同时线上商品还可以通过视频、图片、文字等多种形式进行展示，即使在线客服不介入，顾客也能了解到相当丰富的产品信息，而实体店则依赖于店员的介绍，如果店员专业培训不够，产品知识欠缺，顾客获取的信息量则小得多，不利于促成销售。

    最后斯迈尔医疗总体认为未来医疗器械线上销售远远超过线下，斯迈尔医疗器械创建于1998年，服务于全国医疗器械机构1065家，致力全心全意为医疗器械市场提供安全、有效的产品和服务。

    斯迈尔医疗器械电话：400 0291 400